Fabiano Silva: o ativo de um dentista é seu tempo

Acompanhe a coluna do fundador da BWint no jornal da Associação Brasileira de Odontologia (RJ).

 

Vale a pena cobrar por Consulta?

Por Fabiano Silva, Implantodontista e fundador da Consultoria BWint – Business with Intelligence

Neste mês, respondemos a uma mensagem enviada para nosso email, contato@bwint.com.br, com uma dúvida de um dentista sobre nossa última coluna: “Dr. Fabiano, converso sempre com colegas e discutimos muito se oferecer a primeira consulta gratuitamente é algo vantajoso ou não. O que a sua experiência de dentista e consultor diz sobre isso?”.

Em primeiro lugar, obrigado por compartilhar essa dúvida conosco. Infelizmente, vejo muitos dentistas respondendo que cobram ou não com base pura e simplesmente no “achismo”. Minha resposta está fundamentada no conhecimento de Gestão e Finanças, além de duas décadas de experiência atendendo pacientes.

A gente o tempo todo recebe oferta grátis de vários produtos e serviços. Todo mundo sabe que o objetivo é fazer um “test drive” para que o cliente aprove e adquira posteriormente o serviço. Só que a natureza do trabalho odontológico é muito diferente do que ocorre em uma fábrica. Um dos maiores ativos de um dentista é seu tempo, que é extremamente limitado. Em uma indústria, quanto mais se produz, menor é o valor unitário de cada produto. O que não é vendido agora pode ser vendido depois e para isso se gerencia o estoque e são feitas promoções – como as amostras grátis e test-drives.

Já o trabalho de um Cirurgião-Dentista é artesanal, personalizado, de alto valor agregado e ainda desgastante. Por mais paradoxal que seja, vejo muitos colegas que, apesar de serem profissionais de Saúde, relegam para segundo plano os cuidados com seu bem-estar. E com isso podem comprometer seu corpo (por exemplo, a coluna ou os olhos), que é, em última instância, seu recurso profissional. Há um limite do número de clientes e tratamentos que um dentista pode realizar, ao contrário de uma indústria, em que o aumento se traduz em maior produtividade.

Isso muitas vezes não está claro para o paciente. Há uma cultura de que o dentista “vive de fotossíntese”, basta o sol para conseguir alimento e energia. O profissional de Saúde falar em dinheiro é quase um pecado. Cabe a nós educar os pacientes sobre essa questão econômica.

Como fazer isso? Defendo que a consulta inicial seja cobrada. Ela implica em custos diretos como água, luz e esterilização de materiais. E outros não tão visíveis, como o tempo de trabalho do profissional, as centenas de horas dedicadas ao estudo e aperfeiçoamento, o desgaste físico e psicológico e a depreciação do equipamento por uso. O abatimento do valor da primeira consulta pode ser utilizado como forma de negociação para o fechamento imediato do orçamento com o paciente.

Já pesquisamos, na BWint, as causas que levam muitos dentistas a não cobrarem a consulta. Primeiro, a ansiedade que faz parte de todo processo de vendas ou da gestão do profissional autônomo: “preciso de clientes!”. É importante ter autocontrole para dar uma resposta racional para o problema, com base nos conceitos gerenciais. Depois, a falta de Educação Financeira dos dentistas, um dos maiores temas que trabalhamos em consultoria, treinamentos e mentoria com os colegas. Muitos consultórios e clínicas são fechados por falta deste tipo de conhecimento. Portanto, valorize sua competência e eduque os clientes sobre isso.

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Esta Coluna é um canal aberto com você. Você pode enviar mensagem para o endereço contato@bwint.com.br com dúvidas, sugestões e outros assuntos ligados à Gestão Estratégica, que nós responderemos na coluna ou em nossos vídeos postados no nosso canal do Youtube.  (Publicado no Jornal da ABO-RJ).

Link Jornal da ABO:https://aborj.org.br/jornal/Jornal%20da%20ABORJ.pdf