O bom vendedor sabe escutar o cliente

 

Como fazer uma venda eficaz?

Por Fabiano Silva, sócio da BWint

“Bons vendedores são bons de conversa, sabem apresentar bem um produto e conseguem vender gelo a esquimó”. Este mito faria parte do folclore, ou se um site de curiosidades, se não causasse uma ideia errada sobre técnicas de vendas para profissionais de diversas áreas. A frase passa a ideia de que vender significa falar bem. E mesmo que haja vendedores com ótimas habilidades para apresentação e exposição de produtos, o contexto dos clientes de hoje torna a capacidade de falar secundária, em relação a outras competências.

A maior concorrência entre fornecedores, a ampliação de mercados em nível internacional, o uso de meios digitais para compra direta e o comércio eletrônico fizeram com que o modelo de apresentação produto-benefício perdesse a eficácia que teve há algumas décadas. Com poucos produtos disponíveis e uma tecnologia que trazia poucas inovações a cada ano, um vendedor obtinha sucesso se, no contato pessoal com o cliente, conseguisse expor as características do produto e os benefícios para os clientes.

Traduzir termos técnicos, por exemplo, era uma habilidade bastante requisitada, e das mais importantes para o processo de prospecção. Diversos cursos de venda, por sua vez, enfatizavam aspectos persuasivos da comunicação, na tentativa de fechar um número maior de vendas. E muitos gerentes comerciais treinavam suas equipes no uso de ferramentas como o Power Point e técnicas de oratória.

As mudanças econômicas, na concorrência e na complexidade das empresas, entre outras, trouxeram um novo contexto para vendas. A principal diferença passou a ser o foco no cliente no processo de comunicação. Isso se traduz em privilegiar a escuta em vez da fala. As vendas se tornaram mais consultivas. Atributos e benefícios do produto passaram a ser mais relevantes quando vistos na perspectiva do cliente ou prospect. E o vendedor de sucesso se torna quem consegue, antes de tudo, escutar, entender as necessidades do cliente e posicionar a comunicação e o produto em si em uma solução adequada.

Por isso que o gerenciamento de equipes de vendas e o treinamento e desenvolvimento de vendedores, nas principais empresas do mercado, têm enfatizado este tipo de habilidade, contratando, muitas vezes, profissionais que aparentemente não têm o perfil (ou estereótipo) do vendedor – ser muito falante e com capacidade de persuasão. Mas que apresentam características imprescindíveis para a boa escuta: inteligência emocional, resiliência, capacidade de concentração, raciocínio lógico e capacidade de síntese, entre outros.